By
Peter Smeele
/ 27 november 2017
Bijgaand een handig hulpmiddel om weerstanden in verkoopcommunicatie, o.a. bij verkoopgesprekken te neutraliseren.
Salescontent bestaat uit geschreven informatie, gesproken informatie en non-verbale communicatie. Nonverbale communicatie kom ik later het seizoen op terug. Voor nu wil ik 1 onderdeel binnen het verkoopgesprek en/of onderhandelingen meer uitdiepen en jou wat praktische tips aanreiken, zodat je nog blijer wordt, omdat wensen en/of doelen makkelijker haalbaar zijn voor jou en voor jouw bedrijf . Als je interesse hebt kan je je aanmelden voor het Verkoop E-bookmodules die verkrijgbaar zijn later in 2018 bij Smeele Communications.
Hierbij een greep uit zinvolle tips die jouw meer helpt om makkelijker successen te behalen prive en bij het zaken doen.
Tegenwerpingen/Bezwaren
Wanneer ontvang je tegenwerpingen?
Dit is een belangrijke vraag. Mogelijke oorzaken dat je meer tegenwerping ontvangt dan gewenst:
1) De eerste indruk is niet goed. De gesprekspartner scant jou eerst, afhankelijk van jouw uiterlijke verzorging, kleding en jouw voorkomen, non verbale houding veroordeelt hij..
2) Jij bent alleen maar aan het praten.
3) Jij hebt geen oog voor wat de andere gesprekspartner zegt en doet.
4) Gebrek aan luistervaardigheden
5) Jij laat de ander niet of bijna niet uitpraten.
6) Op verkeerde momenten binnen het tijdspad van het verkoopgesprek de klant overtuigen.
7) Verkeerd speltechnieken gebruiken: bijvoorbeeld bij herhaling de voordelen herhalen in dezelfde bewoordingen.
8) Klant grote twijfels heeft aangaande de oplossing die jij hem/haar wil bieden.
9) De gesprekspartner is niet in staat of niet bevoegd om ja te zeggen (vooral business-to-business)
10) Klant zit in een stresssituatie of zit met een deadline.
11) Klant heeft angsten. Angst voor verandering, angst voor vergissing, angst voor het nemen van een grote beslissing.
12) Klant heeft onvoldoende informatie om een beslissing te nemen.
13) Jij biedt de klant te snel een beslissing aan.
14) Jij zet de klant teveel onder druk (bijvoorbeeld door het noemen van een korte deadline) om ja te zeggen.
15) De dwarsligger. Klant speelt een spelletje met jou. Hij wil jou uit de tent te lokken, door bot te reageren. Hij wil dat jij je emoties verliest (Wordt vooral toegepast bij jonge verkopers en/of verkoopsters).
16) Te hoge prijs. Prijs is te hoog als de voordelen niet duidelijk zijn voor de andere gesprekspartner.
17) Het stellen van verkeerde vragen.
18) Te snel reageren op een negatief antwoord van jouw gesprekspartner.
19) Te hoge kortingen op voorhand weggeven.
20) Vertrouwen in jou en jouw bedrijf is onvoldoende bij de ander.
21) Te gladde verkooppraatjes gebruiken. Teveel verkleinwoorden gebruiken. Klant krijgt het gevoel niet voor vol te worden aangezien.
22) Klant heeft geen of te weinig budget (Kan een drogreden zijn).
23) Te druk, waardoor klant niet echt luistert. Jij weet de interesse nog onvoldoende te creeëren bij de gesprekspartner.
24) Verkoper heeft (nog)geen daadwerkelijk inzicht in de zakelijke behoeften van de klant
25) Verkoper gaat uit van aannames en niet van feiten (Voorkom NIVEA, Nooit-invullen-voor-een-ander).
26) De (latente) behoeften van de gesprekspartner zijn nog niet bewust voor hem of haar.
27) Generatiekloof
28) Woordgebruik van verkoper is anders dan van de ontvanger.
29) Standaardoplossingen aanbieden en geen maatwerk.
30) De gesprekspartner ‘in het ongelijk’ stellen.
31) Sturing aan het verkoopgesprek uit handen geven.
32) Teveel over bijzaken praten. Focus!
Bovenstaande tegenwerpingen, daarvan ben je je niet altijd bewust. Of de klant spreekt het niet uit naar jou. Of zijn non-verbale communicatie (lichaamstaal) botst met wat hij of zij zegt. Vele mensen vinden het neutraliseren van tegenwerpingen/ bezwaren het belangrijkste, anderen vinden gesprek goed afsluiten belangrijk.
Vergeet niet, alle onderdelen van het verkoopgesprek zijn belangrijk, echter de 1ste indruk is bepalend; de eerste seconden in de kennismaking zijn o zo belangrijk!
Nadat je de Verkoopcommunicatie-ebooks van Smeele Communications in 2018 allemaal heb verzameld, weet ik 1 ding zeker: je gaat nog meer successen boeken. Hoe kunt u aanmelden voor de verkoopcommunicatie-ebooks? Begin volgend jaar meld ik via mijn weblog op www.smeelecommunications.nl hoe u zich ervoor kunt aanmelden.
Bestudeer bovenstaande tegenwerpingen en kijk:
Hoe zou je tegenwerpingen kunnen oplossen, maar beter is te voorkomen?
Volg ons op:
