Smeele Communications helpt met onderstaand artikel duidelijker te krijgen, wat de verschillen zijn tussen sales-content-strategie en contentstrategie is. In de praktijk koppelt elk bedrijf, ieder contentteam op zijn eigen manier een andere definitie aan.

Hieronder een aantal definities, die bepalend zijn, voordat we de verschillen aantonen.

Contentstrategie = aanpak, die voorziet in het aanreiken van informatie, waardoor doelgroepen makkelijker keuzes maken.

Salescontentstrategie = aanpak, die praktische informatie aanreikt, waardoor je de doelgroep makkelijker aanzet om tot actie en daardoor tot een hogere conversie te komen.

Contentmapping = plan van aanpak, om de juiste content te communiceren met de juiste doelgroep tijdens de customerjourney op het juiste moment, gecommuniceerd via het juiste communicatiekanaal.

Customerjourney = Dat is de reis die de doelgroep (doelgroeppersoon) maakt tijens het communicatieproces, voordat hij een keuze maakt of gaat maken.

Bent u als organisatie bezig om sales contentstrategie uit te denken en of toe te passsen? Neem dan gerust contact op met Peter Smeele (www.smeelecommunications.nl)

 

Hieronder volgt een uitgebreid overzicht van soorten vragen die je kunt gebruiken om het gesprek, de communicatie voor je te laten werken. Voor verdieping kan je altijd contact met mij opnemen: Peter Smeele, Smeele Communications te Woerden.

Soorten vragen:

1)Algemene vragen

2) Te vage vragen

3) Helder geformuleerde vragen

4) Zinloze vragen

5)Verontrustende vragen (probleemvergrotend voor de gesprekspartner)

6) Convergente vragen (vragen die je helpen bij het beste antwoord) Bijvoorbeeld: Welke pluspunten kan je toekennen aan..

7) Nu vraag (Auteur: Frank van Leer)

8) Toekomstvraag (Auteur: Frank van Leer)

9) Onzekerheidsvergrotende vraag

10) Positieve vraag/Negatief gestelde vraag

11) Tijdrekkende vraag

12) Vrijblijvend vraag

13) De werkelijke vraag achter de gestelde vraag

14) Vragen over de voordelen van het product/ concept

15) Ja-vragen

16) Positiefaanwakkerende vragen

17) Koopargumentvergrotende-inzicht-van-de-klant-vragen

18) Bezwaarisolatievragen

19) Evaluatievragen. Gesprekspartner vult het aan.

20) Leidingbehoudende vragen

21) Eigenaarsvragen

22)Aankoopaanzettende vragen

23)Probleemisolerende vragen. Dus vragen die het probleem verkleinen en/of in de juiste context te zetten.

24) Concrete vragen

25) Beginvraag

26) Afsluitende vraag

27) Vertrouwensvraag. Vraag stellen waar je de gunning meer krijgt van de gesprekspartner.

28) Motivatievraag

29) Provocatievraag. Bijvoorbeeld: U wilt toch niet dat u ontbreekt bij….

30) Rechtstreekse vraag. Kunt u ja zeggen tegen…..

31) Specificerende vraag

32) Doorvraag-vraag

33) Factfindingvragen (feiten verzamelen)

34) Controlerende vragen. Bijvoorbeeld: Heb ik u voldoende toegelicht

35) Afrondingsvragen

36) Toepassingsvragen. Vragen zoals: Hoe zou u…. inzetten?

37) Ik-weet-het-beter-vraag. Bijvoorbeeld: Weet u wat de meest efficiënte… is? En dat jijzelf komt met het antwoord.

38) Implicatievragen = vragen stellen over de voordelen van concept/oplosssing of product.

39)Nuttig-effect-vragen. Vra(a)g(en) te stellen, waardoor de klant zelf uitlegt voor welke problemen uw product een oplossing biedt.

40) Bevestigende vragen.

41) Recalcitrante vragen. Ben je het ‘spoor’ bijster?

42) Erbijhoorvraag. Bijvoorbeeld: Heb je het al gehoord?

43) Ongeloofvraag: Wat doen jullie mij aan?

44) Stuurvraag. Bijvoorbeeld: Hoezo?

45) Oplossingsgerichte vragen.

46) Ik-weet-hetzelf-antwoord vraag: Vraag die het antwoord op de door jou gestelde vraag al weet..(Speltechniek)

47) Probleemvergrotende vraag. Hierdoor vergroot je de  betrokkenheid van de gesprekspartner in jou concept, issue.

48) Waaromvraag. DIT IS 1 VAN DE MEEST SLECHTE VRAAG DIE JE KUNT STELLEN, omdat gesprekspartner veelal in de ‘verdediging schiet’. Oplossing: Je dien het anders te formuleren.

49) Sturende vragen. Dat zijn vragen die helpen het gesprek te sturen.

50) Open vragen. Gevaar van slecht gestelde vage vragen is dat gesprekspartners elkaar verliezen, omdat de focus in het gesprek ontbreekt.

Je heb ongetwijfeld nog meer vragen, echter dit is al een groot inzicht in de vele soorten vragen die je bewust of onbewust al gebruikt in je gesprekken. Bovenstaande lijst help je een spiegel voor te houden hoeveel soorten vragen zijn in de salesgesprek.

Interessant

Binnenkort nog meer praktische tips? Wat allemaal? Teveel om op te noemen. Kijk regelmatig om mijn website: www.smeelecommunications.nl

Wil je voor je team hulp hoe je meer kunt realiseren door de juiste gesprekstechnieken toe te passen? Bezoek dan mijn website: www.smeelecommunications.nl

Ken je zakelijke relaties die (bedrijfs)communicatie beter willen laten werken. Deel dan dit bericht via Google+, Linkedin, en Facebook en andere sociale media. Alvast bedankt voor het delen.

 

In deze tijd is het van belang om op het juiste moment de juiste vraag te stellen.

Met alleen zenden van jouw boodschap redt je het niet. Het gaat om interactie. En interactie krijg je juist door vragen te stellen.

Miscommunicatie

In deze tijd van alleen communiceren via de mobiele telefoon, zie je vaak irritaties bij de gesprekspartners ontstaan. De oorzaken zijn veelal te vinden in:

• Te korte zinnen.
• De ontvanger heeft een andere woordenschat met andere betekenis.
• De context schiet veelal te kort.
• Afhankelijk van de gemoedstoestand krijgt de tekst een andere lading. Stel de ontvanger is onzeker, dan gaat hij/zij tussen de regels informatie zien wat men verwacht.

Hierbij een aantal praktische tools om irritaties te voorkomen en meer gedaan te krijgen van een ander op een leuke manier:

• Stel altijd de ander eerst op zijn of haar gemak.
• Stel altijd vragen. Wees niet bang om vragen te stellen.
• Begin met kleine vragen als je iets groots uiteindelijk wil vragen..
• Begin altijd jezelf te presenteren in de ik vorm en halverwege het gesprek het gesprek altijd in de vorm gieten van ‘wij’.
• Bereid een gesprek altijd voor. Wat wil ik met mijn vraag realiseren? Wat heb ik zelf de ander te bieden? Welke beperkingen heb je en hoe kan je dat neutraliseren?
• Zorg altijd dat beide partijen voordeel eraan hebben.
• Glimlach oprecht enigszins als je iets vraagt aan een ander.
• Zorg ervoor dat een ander zich belangrijk voelt.
• Zorg er ook voor dat je nonverbaal een zekere indruk maakt tijdens het gesprek.
• Zorg dat je prettig je stemvolume en snelheid in het gesprek wisselt.
• Bepaald het doel van het gesprek.
• Zet je altijd voor 100% in.
• Wees enthousiast.
• Luister. Een luisteraar bereikt meer dan een spreker.
• Stel je vraag aan de juiste persoon. M.a.w. stel de vraag aan iemand die beslist aangaande dat wat je graag wilt hebben of wilt bereiken.
• Stel vragen waar je om de hulp vraagt van een ander en onderbouw het. Dus zeg waarom je deze hulp nodig hebt.
• Toon oprecht interesse. Stel algemene vraag, dat wordt  opgevolgd door een vraag die dieper op het onderwerp ingaat.
• Als iemand nee zegt, heb je het in ieder geval geprobeerd en heb je meer kansen gecrëeerd.
• Geef nooit een deadline op, dat je iets wilt hebben.
• Bedank je partner voor het gesprek, ook al is het niet gegaan zoals je had gehoopt. Bij eventueel een nieuw gesprek, heb je al een goede indruk achtergelaten.
• Spreek jouw gesprekspartner zo min mogelijk tegen. Actie = negatieve reactie.
• Geef nooit op en voorkom dat je gaat zeuren. Probeer originele invalshoeken tijdens het gesprek te creëren.
• Vraag iets groots, om iets minder groot te krijgen.

Deel dit blog. Delen wordt zeker gewaardeerd.

Hieronder volgen nuttige tips die…….

Interne public relations.

Goede interne communicatie is een voorwaarde voor goede externe verkoopcommunicatie.

Spelregels.

Belangrijk is bij het aanstellen van nieuw personeel er spelregels worden overhandigd hoe de bedrijfscultuur is, hoe de omgangs- en communicatieregels worden gehanteerd. Voordeel hiervan is dat het  verwachtingspatroon van betrokkenen komen meer overeen en kans op misverstanden halveert in de communicatie.

Zorg dat je in de spelregels nakomt de regel: afspraak is afspraak.

Beloon betrokkenen als ze sneller en/of tijdig goed werk afleveren. Indien met regelmaat slecht werk wordt afgeleverd, zet erin wat de mogelijke consequenties zijn. Zorg dat belonen belangrijker wordt. Praktijk leert dat persoonlijke complimenten door leidinggevenden en/of collega’s beter wordt gewaardeerd dan in de vorm van extra loon..

Procedures.

Voorkom interne misverstanden door communicatie te splitsen: Dus wat hoofdlijnen communiceren met managementleden en wat uitvoering betreft voor het personeel zelf. Belangrijk is dat wat besproken is tijdens de directievergadering pas na ‘buiten komt’ als de meeste details bekend zijn. Bij de uitvoering is het altijd slim, om dan pas het personeel erbij te betrekken. Als je iedereen, al dan niet zakenkundig, erbij betrekt krijg je compromissen, met als gevolg vaagheden in beleid en aanpak en vaagheid in focus.

Problemen of fouten voorkomen

Als iemand een fout maakt dient leidinggevende altijd eerst met betrokkene te overleggen. Voorkom dat buitenstaanders probleem impulsief bespreekbaar te maken met ‘buitenstaanders’. Voordeel van deze aanpak is dat het probleem niet groter wordt of uit de context wordt geplaatst. Ervaring leert dat wanneer in het begin minder personen bij betrokken zijn, het probleem minder onbedoeld groter wordt.

Voorwaarden aan werkzame verkoopcommunicatie

Wanneer gaat verkoopcommunicatie werken voor organisaties?

Veelal krijg ik de vraag voorgelegd: Wanneer gaat verkoopcommunicatie werken? Dat is een eenvoudige vraag en helaas is daar geen eenvoudige oplossing voor. De volgende vragen dien je jezelf te stellen namelijk:

• Marktgerichtheid. Hoe marktgericht is de organisatie? Vele bedrijven willen marktgericht zijn, echter zijn procesgericht met een verkoopsausje.
• Kennis. Hoeveel kennis heeft de directie op het gebied van de laatste trends op het gebied van verkoopcommunicatie?
• Budget. Wat is het budget? Wordt het budget ingezet om tijdelijk een achterstand in verkopen weg te werken, wil men ‘organische groei’ bereiken of wil je het optimale uit de markt halen?
• Afbakening. Hoe goed zijn de taken, verantwoordelijken en bevoegdheden binnen het bedrijf omschreven?
• In hoeverre is er binnen een bedrijf een opleidingsbeleid. Dit beleid zorgt ervoor dat je aansluiting houdt met de wereld en werkt naar efficiëntere verkoopcommunicatieprocessen.
• Zorg ervoor dat je spelregels hoe je makkelijker kunt communiceren met elkaar.
• Zorg ervoor dat communicatiebegrippen bekend zijn ook bij de budgetbeslissers.

Dit is een eerste aanzet om anders en beter te kijken naar verkoopcommunicatie.

Verkoopcommunicatie ‘accountable’ maken

Omdat steeds meer door vele organisaties op de ‘output’ wordt gestuurd door directie is het slim om te beginnen om sales content/ verkoopcommunicatie beter meetbaar (accountable) te maken. Dat wil zeggen dat je een ruw idee krijgt hoe verkoopcommunicatie werkt en welke krachten hierin elkaar onderling versterken. Vanwege de complexiteit van het verkoopcommunicatiebeleid is het slim om te beginnen met de volgende stappenplan :

• huidige analyse
• richtingbepalers die ervoor hebben gezorgd dat je in deze bedrijfssituatie bent gekomen
• huidige richtingbepalers
• doelgroepen bepalen
• doelstellingen
• tijdspad
• Vervolgens ga je bovengenoemde stappen, opnieuw ‘gieten’ in een nieuw verkoopplan. Waarom? Omdat door dit proces heen je door voortschrijdend inzicht, door middel van gesprekken, nieuwe informatie krijgt die een andere kijk kan geven op jouw verkoopcommunicatieplan.

Later dit jaar zal ik wat uitgebreider hierop in gaan. Werk met ruwe doelstellingen. Pas wanneer je het meetbaar kan maken en voldoende budget hebt kan je gedetailleerd werken met streef(communicatie)doelstellingen.

Deadlines

Zorg dat de interne deadlines ‘krapper’ zijn dan, de deadlines die je in projecten hanteert naar klanten toe.

 

Deel dit blogbericht naar zakelijke relaties. De Smeele Communications-tips leveren vele duizenden euro’s op bij het juist toepassen ervan en laat verkoopcommunicatie voor u werken.

 

Vanaf vandaag schrijf ik regelmatig tips op die de effectiviteit verder vergroten in de communicatie, zowel op het gebied van interne communicatie, als wel op het gebied van externe bedrijfscommunicatie.

Hou rekening uit met de volgende tips:

Focus op het behalen van de doelstellingen.

Taken en verantwoordelijken goed omschrijven.

Benoem in de samenwerking alleen de feiten.

Zet belangrijke punten in document.

Het is op voorhand verboden in het begin van de samenwerking uitlatingen te doen aan de andere partij die doen aan negatieve stemmingmakerij.

Voorkom dat een 3de persoon de content tussen 2 personen in een andere context brengt.

Ga uit van zelfreflectie, voordat je de ander beschuldigt.

Bij een twist tussen de partners dien je eerst de zaken op ‘papier’ te zetten en dan vormen deze de uitgangspunten.

Bij een conflict kan en mag nooit de veroorzaker van het conflict  zeggen: ‘Ik weet niet meer waar het overgaat’.

Deel deze tips, om u en uw relaties te helpen.

 

 

 

Tankshopleveranciersgids… hier vindt u omzettips en kansen voor tankstations op het gebied van (non)food.